Individuare la nicchia di mercato per i nostri prodotti senza poi attuare le giuste strategie di marketing… per dirla con i nostri “pesci”, è come andare a pescare in un mare pieno di pesce, ma usare i sassi invece che la giusta esca!

Al fine di raggiungere gli obiettivi fissati nella fase analitica, dobbiamo fare ricorso a un insieme di strumenti ritenuti in grado di influenzare e indirizzare le scelte dei propri consumatori reali o potenziali.

In altre parole, dobbiamo sfruttare le molle capaci di incidere sul comportamento del proprio target: queste leve devono poi essere utilizzate per definire il proprio marketing mix, ovvero quell’insieme di fattori e strumenti che ci consentono di mettere sul mercato il prodotto (o l’insieme di prodotti) giusto, al momento giusto, al prezzo giusto.

Senza addentrarci troppo nei meandri del marketing mix, andando a studiare i modelli a “7P” di Booms e Bitner o quello a “4C” di Lauterborn, facciamo giusto un accenno alle leve del modello a “4P” di McCarthy:

• Prodotto: comprende non solo il prodotto in sé con tutte le sue caratteristiche, ma anche i servizi accessori offerti al cliente.
• Prezzo: oltre al prezzo include anche le politiche degli sconti, i buoni omaggio o premi, i termini e le condizioni di pagamento, ecc.
• Punto vendita, inteso come distribuzione: riguarda in estrema sintesi la struttura dei canali distributivi e la politica delle scorte.
• Promozione: questa quarta P include tutte le strategie finalizzate a promuovere le vendite quindi la pubblicità, la partecipazione a fiere, l’organizzazione di eventi, il web marketing e così via.

Non vogliamo spacciarci per i marketer che non siamo, e quindi in questo articolo ci occuperemo solo di ciò che, in quanto designers, ci riguarda da vicino: IL PRODOTTO. La prima domanda che dovresti porti sul prodotto è: Che cosa posso fare per offrire ai miei consumatori qualcosa di diverso e migliore rispetto ai miei concorrenti? In altre parole dovrai individuare qualcosa che abbia delle caratteristiche uniche da proporre sul mercato. Una volta individuato il prodotto, dovrai quindi poi definirne, appunto, le caratteristiche. Le domande da porti sono le seguenti:

• Quali caratteristiche dovrà avere il mio prodotto per soddisfare le esigenze del cliente?
• Che cosa il cliente si aspetta dal mio prodotto o servizio?
• Come, quando, con chi e dove lo utilizzerà?
• Il prodotto ha delle caratteristiche necessarie o meno dal punto di vista del cliente?
• Il prodotto ha dei valori aggiunti percepibili?
• È in grado di comunicare un messaggio prestabilito?
• Qual è il nome del prodotto? Si tratta di un nome accattivante e/o facilmente ricordabile?
• Come e quanto il mio prodotto è simile o diverso dai prodotti dei miei concorrenti?

Quando si parla di prodotto, e questo prodotto nello specifico è una bottiglia di vino (ma anche di olio, di birra, e così via), non si parla solo di CONTENUTO, non si parla solo del vino in quanto tale, ma anche e soprattutto di quello che la gente VEDE prima di comprarlo.

Ovviamente, produrre un vino non significa soltanto “dar da bere” al cliente, anzi, in primis, significa trasmettergli la storia della tua azienda, raccontargli il territorio ad ogni sorso, attrarlo e regalargli un’esperienza attraverso le emozioni che prova con tutti i suoi sensi, come abbiamo raccontato qui.

Infatti, il “vestito” del tuo Brand e dei tuoi prodotti deve strizzare l’occhio al tuo target, che sia esso GIA’ ATTIVO o che tu voglia RAGGIUNGERLO: se la tua “comfort zone”, i tuoi “clienti caldi”, si collocano in una fascia di età media tra i 40 e i 60, fascia di prezzo medio-alta, i tuoi prodotti saranno chiaramente studiati per questo tipo di pubblico, sia nei contenuti, che nel prezzo, che nell’estetica.

Puoi volerti fermare qui e implementare le vendite andando a perfezionare la tua offerta verso questo target, oppure puoi voler raggiungere un nuovo target attraverso un altro prodotto, ad esempio un prodotto di prezzo inferiore destinato ad un target più giovane e con “potere di spesa” minore, ma che vada su numeri più alti in tema di vendite.

Potresti al contrario avere prodotti a prezzi medio-bassi che “parlano” efficacemente ad un certo tipo di pubblico ma voler raggiungere un target alto-spendente attraverso un prodotto speciale, una selezione, una riserva.

In ognuno di questi casi hai bisogno di avere un prodotto che non si confonda “in mezzo agli altri”, HAI BISOGNO DI UNA COMUNICAZIONE SPECIFICA verso il cliente che intendi raggiungere, ovvero di PLASMARE i tuoi prodotti IN FUNZIONE DEL TARGET. Questo è possibile grazie allo studio preliminare da parte dello studio grafico che ha in cura la tua comunicazione di questi aspetti fondamentali:

Il BRAND
Il PRODOTTO
Il TARGET

Perché se è vero che il prodotto deve parlare la lingua del cliente di riferimento, non può disconoscere sé stesso o distaccarsi completamente da quello che è il brand.
Un prodotto che parlerà del brand e saprà raccontare sé stesso senza però usare il linguaggio giusto per il suo pubblico, non avrà il giusto appeal verso i clienti, ma allo stesso tempo un prodotto che userà la stessa lingua dell’interlocutore senza però sapersi legare alla casa produttrice o senza saper comunicare il proprio valore, creerà disorientamento e confusione.
Ecco perché è così importante affidarsi a un professionista che sappia coniugare questi tre aspetti, che abbia la giusta sensibilità per capire il prodotto, l’empatia per entrare in contatto diretto con il brand e l’esperienza per indirizzare il “potere di fuoco” verso la giusta direzione.